Business Canvas Model: Vendere l’Idea e Creare Organizzazioni
2 gennaio 2025 - Porlezza: Evento formativo sul Business Canvas Model, un modello strategico per vendere idee e creare organizzazioni. Durante l’evento, Alberto Dagrada ha presentato il suo innovativo sistema di vendita: IL CASO. Questo modello è proprietà del Sig. Alberto Dagrada
Cos’è IL CASO?
IL CASO è un acronimo che identifica gli stimoli principali che spingono una persona a comprare. Questo sistema si basa su sei fattori chiave:
- Inedito: La novità del prodotto o servizio.
- Lucro: Vantaggi economici come risparmio o possibilità di investimento.
- Comodità: Facilità d’uso o accesso.
- Affettività: Il legame con valori familiari o emotivi.
- Sicurezza: La protezione e l’affidabilità offerte.
- Orgoglio: Il senso di realizzazione o prestigio derivato dall’acquisto.
Questo modello si avvicina al concetto di “pain” sviluppato da Frank Merenda, con l’obiettivo di raccontare una storia che evidenzi i benefici dell’acquisto al cliente.
Vendere l’Idea al Venditore
Quando si propone un’iniziativa, è fondamentale convincere prima il venditore, ovvero la persona che dovrà trasmettere il messaggio al cliente finale. Se il venditore non è coinvolto o motivato, rischierà di ignorare brochure, depliant o qualsiasi altro strumento di marketing.
Come farlo?
- Comunicare i benefici: Mostrare al venditore i vantaggi del prodotto o servizio.
- Includere il venditore nella narrazione: Utilizzare storie che coinvolgano il venditore e lo facciano sentire parte del processo.
L’Arte di Raccontare le Fiabe
Per trasmettere efficacemente un’idea, è importante raccontare storie, o meglio, fiabe. Diversamente dal semplice storytelling, una fiaba deve racchiudere tutti i punti di IL CASO per convincere l’interlocutore.
Ad esempio, una fiaba per un prodotto può evidenziare:
- La sua unicità (Inedito).
- Come fa risparmiare o genera guadagni (Lucro).
- Quanto è facile da usare (Comodità).
- Come migliora la vita delle persone (Affettività).
- La protezione che offre (Sicurezza).
- Il prestigio o la soddisfazione che genera (Orgoglio).
La Ricapitolazione e l’Anticipazione
In un percorso formativo strutturato su più incontri, è importante:
- Ricapitolare: All’inizio di ogni incontro, riepilogare i concetti trattati precedentemente.
- Anticipare: Alla fine di ogni sessione, offrire una piccola anticipazione degli argomenti futuri per mantenere alto l’interesse.
Il Sistema di Duplicazione
Un sistema efficace deve essere:
- Facile: Alla portata di tutti, anche di una nonna o un bambino.
- Semplice: Non troppo tecnico o complesso.
- Divertente: Coinvolgente e motivante.
Un equilibrio tra motivazione e parte tecnica è essenziale. Se il processo è troppo difficile o lungo, le persone non lo seguiranno. Deve essere un sistema che consente di ottenere risultati chiari e appaganti.
L’Importanza della Modularità
La modularità è un principio chiave per il successo. Suddividere i contenuti in piccoli step rende tutto più semplice e accessibile, come accade nei videogiochi con i livelli. Offrire informazioni a piccoli passi permette di mantenere alta l’attenzione e facilita l’apprendimento.
Conclusione
Il Business Canvas Model e il sistema IL CASO rappresentano strumenti potenti per vendere idee e creare organizzazioni. Raccontare storie coinvolgenti, coinvolgere i venditori e strutturare i contenuti in modo modulare sono strategie fondamentali per raggiungere il successo.